這種促銷手段簡單,容易打折。一旦終端滯銷,很容易低價囤貨,會打亂產(chǎn)品價格體系,縮短產(chǎn)品生命周期。
采用這種方式的前提是:產(chǎn)品有強大的推廣支撐,保證終端的分流速度,并嚴(yán)格控制終端,根據(jù)推廣進(jìn)度限制終端銷售點的套數(shù),避免產(chǎn)品被直接秒殺。
第二,產(chǎn)品被贈送
一般來說,暢銷品給滯銷品,或者暢銷品給新品。主要目的是在不影響暢銷產(chǎn)品銷售的情況下,保證滯銷產(chǎn)品或新品容易被終端網(wǎng)點接受,降低終端配送難度,促進(jìn)終端對新品或滯銷產(chǎn)品的推廣。
這種情況下,消費者對暢銷產(chǎn)品的自訂費一般都很高,品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥芨摺7駝t終端不接受滯銷品或新品,會給自己增加采購壓力或銷售壓力。
第三,產(chǎn)品組合推廣
產(chǎn)品組合推廣一般是基于市場需求和企業(yè)目的的一種推廣形式。
比如一款飲料的主流消費價格基本集中在3元、4元、5元。3 .企業(yè)的人民幣產(chǎn)品比較強勁,市場需求大。但企業(yè)現(xiàn)在想提升價格和品牌,卻不能因為價格升級而過度影響產(chǎn)品銷售。
3元產(chǎn)品占發(fā)行比例50左右,4元占5左右,5元占20。3元的產(chǎn)品不會給廠商帶來更多的毛利點,但是可以產(chǎn)生銷量,打擊競品。4元、5元產(chǎn)品才是企業(yè)真正的促銷重點。
第四,實物禮品
頻繁的產(chǎn)品推廣容易讓終端感到乏味,廠商在保證渠道推廣空間的基礎(chǔ)上適當(dāng)改變了推廣方式。比如買10件新品可以獲贈空調(diào)被1件,或者一次性購買50件可以獲贈手機1部,或者銷售到一定數(shù)量可以獲贈三輪車1輛。
在實踐中,贈送的大米、色拉油等日常消費品貼近老百姓生活,容易實現(xiàn),終端也相對容易接受,取得了較好的效果。但終端也容易將贈品轉(zhuǎn)化為價格利潤,導(dǎo)致產(chǎn)品價格降低。
動詞(verb的縮寫)現(xiàn)金回報
返現(xiàn)是對終端最有吸引力的促銷方式。一般在一次性購買5件的情況下,100元現(xiàn)金會直接在現(xiàn)有付款上返還。在單品組合促銷中不應(yīng)該采取這種促銷方式,否則會導(dǎo)致部分終端直接拉低零售價格,影響產(chǎn)品的進(jìn)一步銷售。
促銷是為了進(jìn)一步擴(kuò)大銷售,實現(xiàn)利潤最大化。這種推廣手段只能作為一種立竿見影的打擊手段,不能頻繁使用。否則會造成終端對其他推廣手段的厭煩,任何推廣手段都不如變現(xiàn)快,以免為以后的推廣實施設(shè)置障礙。
不及物動詞現(xiàn)金實物獎勵
當(dāng)產(chǎn)品流動性不是很大的時候,直接實物獎勵很容易降低產(chǎn)品在終端的零售價格,終端收貨的積極性也不是很高,直接現(xiàn)金獎勵,就像降價銷售一樣。鑒于這兩點考慮,很多企業(yè)會采取現(xiàn)金實物的形式進(jìn)行渠道推廣,但往往在現(xiàn)金兌現(xiàn)時會給出一個說法或理由。
比如以40元/件的進(jìn)價一次性購買20件,給予200元促銷員工資或租金支持,用1件該產(chǎn)品進(jìn)行促銷,激發(fā)終端客戶收貨的積極性。
七、回收盒皮
為了進(jìn)一步擴(kuò)大銷量,一些廠商采取了現(xiàn)金回收空箱的激勵手段,來刺激終端銷售的積極性。尤其是一個產(chǎn)品賣的好的時候,因為終端的利潤比較低,為了避免終端銷量的正減少,所以對現(xiàn)金回收箱采用了終端。
或者當(dāng)新產(chǎn)品上市時,新產(chǎn)品的利潤率與競爭產(chǎn)品相比并不突出,這不能刺激e
一般表現(xiàn)在爭奪黃金位置和更集中的展示區(qū)域。如果終端能夠按照廠家的展示要求進(jìn)行展示,廠家會給予300元-800元的月展示獎勵(現(xiàn)金或?qū)嵨铼剟,現(xiàn)金更有優(yōu)勢),終端市場人員的抽查可能會取消違反展示規(guī)定的終端的月獎勵。
有的廠商會直接把顯示獎勵和銷量掛鉤,為跨欄獎勵設(shè)置顯示和銷量雙指標(biāo)。
比如基本展費300元/月。在規(guī)定期限內(nèi)完成規(guī)定銷售額的,每月增加展覽費200元。如果銷售目標(biāo)更高,額外的展覽費會更高。
有的企業(yè)在新品上市時將展示費用納入銷售政策,解決了終端收貨難、展示區(qū)稀少等問題。
九、生動的支持
為了充分進(jìn)行品牌推廣,充分傳達(dá)推廣信息,很多企業(yè)為終端制作標(biāo)牌/門,展示KT板、pop、燈箱、海報、燈籠、價簽、內(nèi)外疊箱等。并把每年的買斷搞得有聲有色或者階段性的有聲有色。只要能達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn),他們會給終端一定的獎勵。
X.全職促銷員
設(shè)置全職推廣,在終端直接面向目標(biāo)消費群體宣傳推廣產(chǎn)品和品牌推廣。重點是專業(yè)修辭和產(chǎn)品賣點的設(shè)計,品牌推廣修辭,促銷員促銷技巧和即興能力的培養(yǎng)。
XI。對大家庭開支的支持
很多企業(yè),針對一些銷售大戶,對促銷人員給予支持,比如房租、水電、人員工資等。并根據(jù)終端銷售任務(wù)的臺階標(biāo)準(zhǔn)和任務(wù)完成情況給予不同比例的支持,充分調(diào)動終端銷售和合作的積極性。
十二、產(chǎn)品包獎勵
區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)點的銷售能力不同,銷售結(jié)果往往差別很大。為了增加優(yōu)秀客戶的盈利點,調(diào)動他們促銷銷售的積極性,刺激其他客戶提高自身的銷售水平,我們將通過定期的政策扶持和完成套餐任務(wù)的階梯式獎勵,以及超額完成的模糊獎勵,來激發(fā)和保持終端網(wǎng)點的積極性和規(guī)范性。在廠商要求銷量最大化的今天,能夠?qū)嵭羞@種標(biāo)準(zhǔn)化操作的廠商,大部分都是區(qū)域市場的強勢品牌。
十三。累積銷售獎
為了保證產(chǎn)品銷售的強勁勢頭,解決客戶一次性購買壓力的問題,為客戶設(shè)置了一定時期內(nèi)產(chǎn)品銷售的累積獎勵制度。比如產(chǎn)品累計銷售達(dá)到一定金額,獎勵一定的積分,直接計入下次購買的支付或者獎勵同等價值的產(chǎn)品。未達(dá)標(biāo)者不獎勵,超額完成者獎勵更高積分。
十四、任務(wù)完成率獎勵
根據(jù)銷售任務(wù)完成情況進(jìn)行激勵是指廠商為鼓勵終端積極推廣其產(chǎn)品而設(shè)立的價格補貼,即在規(guī)定的單位時間內(nèi)完成目標(biāo)數(shù)量的任務(wù)。這種激勵行為一般是事先約定好的:
一是規(guī)定了銷售的時間,二是規(guī)定了銷售的商品數(shù)量,三是規(guī)定了不同情況下給予的獎勵幅度。在最短的時間內(nèi),賣出盡可能多的商品。任務(wù)完成的越好,獎勵就越大。反之會更小,甚至沒有獎勵。
十五、銷售排名獎勵
銷售排名獎一般表現(xiàn)為兩種形式,一種是階段性銷售競爭排名,一種是年度銷售排名。
在周期性的銷售比賽中,不同種類的商品按照銷售排名進(jìn)行獎勵,比如一個月內(nèi)賣出前三名的顧客,第一名獲得一部高端智能手機,第二名獲得一臺洗衣機,第三名獲得一臺微波爐。
年度銷售排名是針對優(yōu)秀銷售客戶的。年底除了正常的合同獎勵,還有豪華旅游、豪華家電、現(xiàn)金等。將另行授予。對于做出巨大貢獻(xiàn)的客戶
銷量排名的獎勵方式引入了“賽馬制”,一定程度上把客戶變成了榮譽戰(zhàn),達(dá)到了廠商營銷推廣的真正目的。另一方面,對于分布較好的客戶,必須有一些手段來控制,否則客戶的胃口會變大,會有大戶壓廠的傾向。
十六。折扣組合獎
為了控制客戶,防范銷售風(fēng)險,打擊商品走私,約束客戶按照相關(guān)協(xié)議條款履行義務(wù),廠商實行了公開退貨、秘密退貨、流程返利、品類銷售返利、整體銷售返利等返利組合。
明惠是指企業(yè)給出明確標(biāo)準(zhǔn)的激勵政策;隱性回報是指報酬模糊但具體工作要求明確的激勵政策;
所謂過程回報利潤,是指對銷售過程的細(xì)節(jié)建立各種獎勵。比如產(chǎn)品鋪貨率、產(chǎn)品市場占有率、合理庫存率、回款率、執(zhí)行廠商價格政策的程度、配合廠商新產(chǎn)品推廣促銷活動的力度等,都可以與廠商的返利政策掛鉤。
所謂品類銷售返利,是廠商為了刺激渠道,推廣某一品類產(chǎn)品的一種激勵方式。例如,渠道更喜歡銷售市場上最暢銷的產(chǎn)品,如果不努力激發(fā)他們銷售其他產(chǎn)品的熱情,可能會使其他產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)不盡人意。
在兌現(xiàn)返利政策時,多交實物,少交現(xiàn)金。實物回扣,如日用品、海外旅行、電腦、交通工具或培訓(xùn)和學(xué)習(xí),將有助于渠道提高其業(yè)務(wù)績效。
十七、銷售旺季獎勵
銷售旺季激勵是廠家為了刺激經(jīng)銷商或重點客戶在淡季囤積產(chǎn)品,幫助廠家搶占市場或搶占銷量,避免競爭對手的機會。除了正常的促銷政策,廠家還會給予一定的淡季儲存獎勵,季節(jié)性獎勵的幅度會根據(jù)季節(jié)的變化而定。淡季的時候,獎勵幅度比較大。旺季來了,獎勵幅度縮小,會刺激經(jīng)銷商和核心大戶在淡季壓更多貨。
十八、支付速度獎勵
一般大核心客戶采購量大,銷售好,但是容易欠錢。在這種情況下,廠商除了正常催款,還在某個節(jié)點推出了一定的付款速度政策,提高客戶主動自覺還錢的速度。支付時間越短,獲得的獎勵越多。
比如交易10天內(nèi)現(xiàn)金支付,可以給予3的獎勵;如果付款超過10天,除正常結(jié)算外,還要支付利息。這樣可以提醒終端主動還錢。在家電行業(yè),很多企業(yè)為了緩解資金壓力,往往會鼓勵經(jīng)銷商提前付款,不僅給予高額獎勵,還會給經(jīng)銷商提供高于銀行按付款日期計算的利息。
十九。付款方式獎勵
支付報酬是指延期支付、分期支付和延期支付。如果客戶有提前貨,廠家會給予一定的信用,延期付款給廠家,或者由廠家分期付款,或者扣留貨款。這樣可以照顧部分商家的現(xiàn)金流困難,同時也是為了吸引更多的經(jīng)銷商和大客戶積極進(jìn)貨和銷售商品。
二十、顧客獎獎勵
對于銷售實力非常強,銷量比較大的經(jīng)銷商或終端客戶,為了提高他們對企業(yè)的忠誠度和榮譽感,不僅要給你物質(zhì)獎勵,還要給你顯性的榮譽獎勵,比如授予“XX年度銷售冠軍”、“XX年度市場開拓冠軍”、“XX年度市場增長冠軍”等稱號。
對于客戶來說,物質(zhì)獎勵和精神鼓勵同樣需要。授予這樣的牌匾也是對客戶銷售的認(rèn)可,也刺激了一些其他客戶。抓住客戶的心理跟上對方是很好的激勵。
二十一、平臺推廣獎
為了進(jìn)一步加深與下游客戶的合作,許多制造商給予客戶一定的份額,如
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